新零售看过来，雷军教你如何在线上赚钱

　　新零售，就是更高效率的零售。我们要从线上回到线下，但不是原路返回，而是要用互联网的工具和方法，提升传统零售的效率，实现融合。雷军说。

　　新零售，就是用互联网的效率回到线下，就是让线下的体验性和即得性优势，插上效率的翅膀。过去我们犯的*大的错误之一，就是忽视了线下。2016年开始，小米开始大举推进新零售，并承诺线上线下同价。雷军说。

　　雷军对于小米开设线下店充满了自信和自豪，在去年小米就提出新零售的概念，要打造线上线下联动的新零售模式。他提出：在开店之处有人给我说，千万别做店，房租太高、人员成本太高。这种言论几乎吓住了他，然而雷军还是认为要尝试一下，所以在去年开设了**家小米之家线下零售店，而这个数字现在已经从1成长为145。雷军自豪地说：我们做到了开一家火一家，目前我们小米之家的坪效已经位于全球线下零售品牌中的第二。**的坪效，是小米新零售的关键。每平方米的年销售额，有个专业的名称，叫做坪效。线下零售和电商有个很大的不同，那就是每家店的面积大不相同，有的200平米，有的500平米。这很重要，是因为店铺面积几乎决定了运营成本。所以，均摊到每平方米店铺面积上的销售额，才真正体现一家店的零售能力。对应到电商对零售的理解，坪效 =(流量x转化率x客单价x复购率)/ 面积。

　　这是小米新零售的几大战略之一，让我们再看一下这几大战略：即

　　零售=流量x转化率x客单价x复购率。

　　流量：对标快时尚选址 + 低频变高频

　　转化率：爆品战略 + 大数据选品

　　客单价：提高连带率 + 增加体验性

　　复购率：强化品牌认知 + 打通全渠道

　　这些战略，都只有一个目标：提高流量、转化率、客单价、复购率的效率，从而*终做到了高达27万/平米的坪效，仅次于苹果。在这个坪效之下，小米之家单店的费用率，居然可以做到只有8%。

　　电商认为：零售=流量x转化率x客单价x复购率。线下开店，上门推销，电话销售，校门口摆摊，一切的零售形态，其实*终都可以用这个公式来表示。

　　简单解释一下这几个概念。

　　流量，就是有多少人进店。在线下，这常常叫做人流、客流。人流量大的地方，叫旺铺。

　　转化率，就是进店的那么多人中，*终有多少人买了东西。在线下，这常常叫做成交率。

　　客单价，就是一个单独的客人一次花了多少钱，买了多少东西。买得越多，越有价值。

　　复购率，就是这个客人走了，下次还会来吗?在线下，这常常叫回头客。

　　所以，零售=流量x转化率x客单价x复购率。这个乘出来的数字，当然越大越好。

　　但是，线下零售和电商有个很大的不同，那就是每家店的面积大不相同，有的200平米，有的500平米。这很重要，是因为店铺面积几乎决定了运营成本。所以，均摊到每平方米店铺面积上的销售额，才真正体现一家店的零售能力。

　　每平方米的年销售额，有个专业的名称，叫做：坪效。对应到电商对零售的理解，坪效 =(流量x转化率x客单价x复购率)/ 面积。

　　小米到底能不能在线下商店，卖线上的极**格，还能赚钱?这个问题，其实就是在问，小米到底能不能通过效率手段，提高流量、转化率、客单价、复购率，*终做出难以想象的坪效，居然可以覆盖线下的成本?

　　小米的坪效到底做得怎么样呢?

　　雷军很自豪地说：目前，小米的(年)坪效已经做到了27万元/平米，仅次于苹果专卖店的40万/平米，是其他手机专卖店的很多倍。在27万的坪效下，就算按照8%的毛利来计算，现存的182家小米之家，其毛利都足以覆盖运营成本。

　　**的坪效，是小米新零售的关键。

　　但是**的坪效，只是个结果;而把流量、转化率、客单价、复购率做到**，才是手段。雷军，开始一个个耐心地解释他的战略和打法。

　　A.流量

　　提高流量，就是让进店的人流变多。雷军说，他采取了两个办法。

　　1.选址对标快时尚。

　　过去的小米之家，是开在写字楼里的，那是只有粉丝才知道的地方。人少，没流量。现在的小米之家，为了获得自然流量，会选在核心商圈，对标快时尚品牌。关于这个问题，小米公司的总裁林斌做了更详尽的解释。

　　林斌说，他们发现小米的用户和优衣库、星巴克、无印良品高度重合。把店开在地铁站，人流虽然很大，但是大家不进店;把店开在重奢的商场，大家购买的心态和频次都很低。所以，小米确定了和优衣库、星巴克、无印良品对标开店的选址策略。

　　具体来说，小米之家的负责人张剑慧说，目前的小米之家，主要选在一二线城市核心商圈的购物中心，优先和知名地产商合作，比如万达、华润和中粮。对于入驻的购物中心，小米还要考察其年收入：比如是15亿，还是25亿。小米之家在入驻商圈之前，一定会数客流，计算单位时间内的人流量。

　　逐渐地，小米已经形成了自己的选址逻辑，并通过这样的方式，小米可以获得基础的目标流量。

　　2.低频变高频。

　　快时尚品牌之所以敢选那么贵的地方开店，是因为它们是高频消费的产品。手机可是个低频消费的产品啊，一两年才买一次。消费频次这么低，你却选在这么贵的地方，那不是找死吗?雷军说，这就是小米新零售的关键打法低频变高频起作用的地方了。

　　什么叫低频变高频?比如58同城这个网站，求职、租房、1年有1次就不错了，都是低频生意，但是58同城把100个低频分类信息加在一起，就变成了高频。你隔三岔五都会上来一次。

　　在过去几年中，小米投资了不少生态链企业，有做充电宝的、手环的、耳机的、平衡车的、电饭煲的、自行车的，各种各样。小米之家现在有20-30个品类、200-300件商品，所有的品类1年更换1次，就相当于用户每隔半月都会进店来买一些好的东西。虽然手机、充电宝、手环等商品是低频消费品，但是将所有低频加在一起，就变成了高频。

　　我后来问林斌对这个问题的看法，他说这一点太重要了。自从小米快速扩张小米之家后，有些手机厂商也选择对标小米之家，用快时尚选址的逻辑，甚至就在小米之家对面开店。林斌一开始还有点担心，但后来发现很多用户进那些店逛了一圈，什么也没买就出来了。只有几款手机这样的低频消费产品，消费者逛一圈，确实没什么可买的。

　　但在小米之家，这次你买了手机，过段时间买个手环，下次再换个蓝牙音响，这样，就把1年来1次买手机的低频，变成了每半个月来一次的高频;把进店没东西可买的低效流量，变成了进店总能买几样东西走的高效流量，解决了流量问题。

　　B.转化率

　　转化率，就是进店后有多少人真的会买东西。雷军说，小米通过两种方法，提高了小米之家的转化率。

　　1.爆品战略。

　　小米一直有个**单品的逻辑，叫爆品战略。虽然看起来有很多产品，但是每一个品类小米都只有几款产品。比如箱子，就2-3款，雨伞就1款。其他的公司，可能都会做几百款。

　　爆品战略带来两个好处：

　　首先，你可以在单件产品上倾注更多的心血，所以设计感、品质都有机会做得更好。一件设计感更好的商品，本身就能带来更多转化率。我们把这个叫做静销力，静静地放在那儿，你就忍不住买。

　　其次，爆品带来的巨大销量，又必然会带来供应链成本的降低，导致价格尽可能地便宜。一件品质很好，但又那么便宜的商品，当然更能造成巨大的转化率。

　　因为爆品战略，这些过去在网上被那10%的电商用户享受的优质**商品，现在摆在这90%的线下用户面前，雷军说，很多用户是拿筐子装满为止，根本不看价钱。

　　2.大数据选品。

　　线下的面积是有限的。什么东西好卖，就卖什么。但是什么东西好卖呢?因为已经做了几年的电商，小米可以根据之前积累的互联网数据来选品。

　　比如，线下店首先可以优先选择线上被验证过的畅销产品，比如米6手机、手环、电饭煲等。如果是新品，则根据口碑和评论来观察，看前一周的评论，评论不好的不上。

　　此外，根据大数据来安排在不同地域小米之家门店的选品，并且统一调度。比如，在线上，河南用户购买小米电饭煲的特别多，那么河南的线下小米之家铺货的时候，电饭煲是一定会上的。

　　另外，这里不好卖的东西，可以在那里卖;线下不好卖的东西，可以在线上卖;甚至反过来，线上不好卖的东西，在线下卖。

　　这种大数据带来的精准选品、卖畅销品、卖当地*好卖的货，大大提高了用户的转化率。

　　C.客单价

　　客单价，就是如何在单次购买更多的东西。雷军说，这要靠提高连带率和增加体验感。

　　1.提高连带率。

　　连带率，就是买了一样东西，顺便多买几样。

　　你进店一看，虽然是几百件商品，但都是白色的、圆角的，风格极其一致，颜值也非常高，感觉就是一家生产的。

　　你买一个小米监控摄像头，觉得很好;如果你再买一个小米路由器，监控数据可以30天循环保存在路由器的硬盘上;如果你再买个小米电视，打开家里的电视，就可以监控办公室的情况;如果你还有个小米手机，旅行中拍的照片，家里人电视上就能实时看到;等等。

　　他们之间技术上的关联性、协同性，甚至仅仅是颜值上的一致性，都会提高连带率，让你忍不住多买。

　　2.增加体验感。

　　很多人以前听过小米，但并没真的见过小米的产品，更不知道小米有这么丰富的产品。现在都放在你面前，你可以好好体验一番。

　　雷军说，小米之家非常强调体验性，有动线设计，可慢慢体验，小孩在店里打王者荣耀也没有关系。

　　很多手机商店因为只卖低频消费的手机，所以必须强行推销。但是小米通过低频变高频后，无需推销了。小米甚至规定，店员不经允许，不去打扰客户。为什么?因为这样用户才能充分感受产品、感叹价格。

　　林斌给我分享了这么做的结果：同一款手机，在线上中低配版卖得更多，而在线下高配版居然卖得更多。为什么?因为在线上缺乏体验性，用户只能比参数。但在线下，用户可能细细体验外观、手感、性能的差异，买高配的人就变多了，这就进一步提高了客单价。

　　林斌说，小米也在研究进一步提升小米之家的品牌形象和用户体验，不排除在未来会推出全新形态的小米之家旗舰店。

　　D.复购率

　　怎样才能让买过的用户再来买?一直来买?买得越多还越要来买?这就是复购率研究的问题。因为用户只要每多买一次，**次获客的成本，就可以被多摊薄一次。所以，通过提高复购率，挖掘客户终身价值，是新零售的终极大杀器。

　　那怎么做呢?线下的小米之家，其实还肩挑着两个重要的使命。

　　1.强化品牌认知。

　　小米发现，线下更广大的这部分用户，和线上的小米用户，重叠度很低。于是，小米之家有一个重任，就是让更多过去不知道、不了解小米的消费者，认识小米，在消费者心中植入小米的品牌。一旦买过、用过、喜欢上小米，这些用户未来买电子产品或者智能家居商品时，就可能首先想起小米。

　　所以，从这个角度看，小米之家线下店的一部分成本，在财务上甚至可以记入小米品牌的建设费用。如果把获得的品牌认知当成是收益，用费用补贴给小米之家的话，它的收入更高。

　　2.打通全渠道。

　　小米把零售全渠道从上到下分为三层，分别是米家有品、小米商城和小米之家。米家有品和小米商城是线上电商，拥有更多的商品。米家有品有20000种商品，是众筹和筛选爆品的平台;小米商城有2000种商品，主要是小米自己和小米生态链的产品;线下的小米之家有大约200种商品。

　　在这个梯度的全渠道中，小米之家还有一个重要的工作，就是从线下往线上引流，向用户介绍更丰富的小米产品系列。

　　用户在小米之家购买商品时，店员会引导用户在手机上安装小米商城的APP，这样他如果喜欢小米的产品，下次购买就可以通过手机完成，而且在小米商城，可以在更全的品类中选择，并且没有线下的租金成本。

　　通过打通线上线下，爆品在店内立刻就能拿到，享受了体验性和即得性;如果是店内没有的商品，可以扫码，在网上购买。这样，一个到店一次的用户，就会成为小米的会员，有机会成为小米真正的粉丝，产生惊人的复购率。

　　这就是小米的新零售：用互联网的效率回到线下，给线下的体验性和即得性优势，插上效率的翅膀。